Chúng ta đều biết bán chéo là như thế nào cho thị trường tiêu dùng. Mua một cái gì đó từ Amazon, và bạn sẽ được giới thiệu bởi các email sau đó là “Bạn cũng có thể sẽ thích …” Nhưng bán chéo không chỉ thuộc về B2Cs; mà nó còn dành cho B2Bs.

Dưới đây là hình thức bán chéo cho thị trường B2B, và những gì bạn cần biết để làm cho bán chéo thành công cho doanh nghiệp vừa và nhỏ của bạn.

Bán chéo khác như thế nào đối với B2Bs?

Một quan niệm sai lầm phổ biến trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ là khách hàng của B2B và B2C là khác nhau, nhưng theo Sourov De, đối tác tại Stryve Digital Marketing, đây không phải là trường hợp.

“[Doanh nghiệp] sẽ thực sự được hưởng lợi từ sự hiểu biết rằng bán chéo trong thị trường B2B không phải là quá nhiều khác biệt so với B2C,” ông nói. “Ví dụ, tôi đến từ Unilever, đó là thị trường B2C. Một ý tưởng rất đơn giản là khi bạn bán dầu gội đầu, sau đó bạn có thể bán dầu xả, bạn có thể thực hiện sừ truyền dẫn – có thể bán toàn bộ dòng sản phẩm chăm sóc tóc. B2Bs có thể học được rất nhiều từ B2C, vì cùng một nguyên tắc áp dụng. Đó là về suy nghĩ về nhu cầu của khách hàng và những gì bạn có thể bán kèm theo như là một phần chu kỳ mua.”

Tại sao lại bán chéo?

Rõ ràng, bán chéo có nghĩa là bán nhiều hơn. Thật không may, quá nhiều B2Bs bỏ qua khía cạnh này của quá trình bán hàng.

Lisa Shepherd, chủ tịch của The Mezzanine Group, giải thích rằng. “Một trong những điểm yếu của nhiều công ty B2B là họ hoàn toàn không áp dụng bán chéo”. Và tất cả họ đều thừa nhận điều đó. Họ nói, “Chúng tôi có một ngàn khách hàng và chúng tôi bán 20 sản phẩm khác nhau. Tuy nhiên, mỗi khách hàng chỉ mua một sản phẩm từ chúng tôi, và họ nghĩ rằng một sản phẩm đó là tất cả chúng tôi có. Họ không biết có rất nhiều loại sản phẩm và dịch vụ khác nhau được chúng tôi cung cấp”.

Ở một mức độ rất cơ bản, Shepherd nhấn mạnh rằng việc bán chéo là quan trọng để khách hàng của bạn biết chiều rộng đầy đủ các dịch vụ của công ty bạn. Nó cũng quan trọng là bạn đang đặt cơ hội lên phía trước trên cơ sở phù hợp.

Một lợi thế lớn của bán chéo cho khách hàng hiện tại, chứ không phải là nhắm mục tiêu khách hàng mới, đó là bạn đang bán hàng cho các doanh nghiệp mà bạn đã giành được sự tin tưởng. Mark Cox, chuyên gia bán hàng và người sáng lập của công ty tư vấn bán hang In the Funnel, chỉ ra rằng nó không chỉ là cách dễ dàng nhất để bán một sản phẩm mới cho khách hàng hiện tại, mà còn đắt giá để có một khách hàng mới. Ông nói, “Đó là khó khăn để xây dựng uy tín với khách hàng mới. Bạn không có thách thức đó khi đối với khách hàng hiện tại. Họ đã có bạn như là một nhà cung cấp trong hệ thống của họ. Bạn không cần phải chứng minh hoặ, và không cần một hợp đồng pháp lý, vv..”.

 

Làm thế nào để áp dụng bán chéo cho B2Bs

Khi bạn đang cố gắng áp dụng bán chéo cho các khách hàng hiện tại của bạn, điều quan trọng là phải nhớ rằng khách hàng của bạn hiểu rõ vấn đề. Sourov De của Stryve lập luận rằng các khách hàng B2B không muốn bị quảng cáo, nhưng có thể giới thiệu. “Chúng tôi là một phần của marketing kỹ thuật số,” ông nói,” marketing kỹ thuật số là một công cụ tuyệt vời để hướng dẫn các khách hàng và tiếp cận người mua B2B. Chúng tôi thực hiện chiến dịch dựa trên việc giải giải quyết các vấn đề của khách hàng. ”

De trích dẫn một ví dụ về một chiến dịch của nhà sản xuất đồ nội thất y tế. Thay vì một chiến dịch “Bạn có thể thích..”, Stryve chọn cách tốt nhất để tối ưu hóa việc bố trí cho một cơ sở y tế. “Cách tiếp cận của B2B là thúc đẩy và quảng cáo cho một ai đó,” ông giải thích là bạn cần phải xem xét các vấn đề kinh nghiệm. Trong trường hợp này, đó là “Làm thế nào để tối ưu hóa việc bố trí các cơ sở của mình?” Một nhà cung cấp có thể viết một báo cáo cụ thể cho điều đó, và bằng cách này, khách hàng của bạn không cảm thấy như mình đang được bán trên thị trường. Đó là một giao dịch hiệu quả.

Lisa Shepherd đồng ý rằng chính xác chính là khía cạnh của bán chéo, “Bạn đang bán cho người mua rất hiểu biết,” cô nói. “Vì vậy, nó không chỉ là hào nhoáng, sáng tạo của chiến dịch. Tiếp thị tốt trong B2B chính là sự hiểu biết. ”

Đối với Shepherd, nội dung marketing là một phương pháp bán chéo hiệu quả. Cô nói “Đó là vẽ ra một bức tranh bằng truyền thông, bản tin tức, những trường hợp để phân tích. Những câu chuyện giúp bán hàng dễ dàng hơn. Bạn không cần cố gắng bán hang. Chỉ cần chia sẻ tin tức, và giúp khách hàng hiểu biết trước khi bán. ”

Đối với Randy Milanovic, Giám đốc sáng tạo tại Kayak Online marketing, bao bì là một chiến lược bán chéo hiệu quả. “Dịch vụ đóng gói có liên quan,” ông nói, “là bí quyết để thành công của chúng tôi. Mọi người có thể đến với chúng tôi để thiết kế trang web hay hỗ trợ SEO. Chúng tôi nói với họ đó là tất cả các khía cạnh khác nhau của cùng một điều, và kết hợp chúng với một gói thiết kế phù hợp để đáp ứng nhu cầu của họ. ”

Các mẹo đối với bán chéo

Dĩ nhiên, bán chéo có nhược điểm của nó. Khi nó được thực hiện sai, nó có thể gây hại. Do không hiểu khách hàng hoặc nhu cầu của khách hàng và thúc đẩy các hoạt động bán chéo không đúng với ý nghĩa của nó, bạn có nguy cơ giảm sút giá trị của công ty bạn trong mắt khách hàng. Lisa Shepherd chỉ ra rằng con đường đến thành công cho B2Bs sẽ hẹp hơn nhiều.

“Nếu bạn đưa ra một lời đề nghị bán chéo với một khách hàng,” bà nói, “và nó không phù hợp với yêu cầu, nhu cầu của họ hoặc các ưu tiên của họ, nó giống như cung cấp một chiếc bánh hamburger cho người ăn chay.”

Nếu áp dụng bán chéo cho khách hàng hiện tại của bạn, Mark Cox của In the Funnel đề nghị bạn xem xét toàn bộ cốt truyện. Bằng cách đó,ông giải thích,”là có sự mở rộng hợp lý các giá trị dịch vụ của bạn đến khách hàng. Ví dụ, tôi làm một công ty quản lý thiết bị, có một hợp đồng để làm sạch văn phòng. Mở rộng hợp lý là cung cấp các dịch vụ là sơn văn phòng, đặt lên tấm bảng trắng, sửa tường. Đây là một phần mở rộng hợp lý. Một phần mở rộng không hợp lý là khi tôi đột nhiên quyết định phân phối máy photocopy. ”

Cox đề nghị rằng bạn nên nhắm vào khách hàng mục tiêu trong nỗ lực bán chéo. Nếu mối quan hệ hiện tại của bạn là với một bộ phận trong một tổ chức, nhưng các mặt hàng hoặc dịch vụ mà bạn đang cố gắng để bán chéo là nhắm vào bộ phận khác, đó có thể là tiềm năng cũng như là khó khăn vì bán một thương hiệu cho khách hàng mới, bởi vì bạn không tìm được sự tin tưởng của cá nhân, người có ảnh hưởng trong nhóm mới.