Một vũ khí không gọi là bí mật trong bán hàng trên các trang xã hội

LinkedIn là một trong những mạng xã hội lớn, với hơn 150 triệu thành viên trên toàn thế giới tham gia (bên cạnh Facebook, Twitter, và Google+).Thật ra, đối với doanh nghiệp, mạng xã hội này có thể có nhiều đối thủ. (Đối thủ cạnh tranh gần nhất nhưng kém xa về sau như là Viadeo với khoảng 35 triệu và Xing là khoảng 10 triệu thành viên)

Thông thường, LinkedIn là nơi đơn giản để tìm kiếm một công việc kế tiếp. Chắc chắn nó được sử dụng rộng rãi, bởi các chuyên gia tư vấn tuyển dụng trên khắp thế giới thông qua kênh này tìm cách tiếp cận ứng viên. Đó được xem là cách để xây dựng một mạng lưới dày dặt rộng khắp.

Nhân viên bán hàng hiểu và tăng cường sử dụng LinkedIn như là một nguồn chính trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới và doanh thu. Trong thực tế, giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, LinkedIn là một công cụ quan trọng mà có thể làm cho khảo sát nhanh hơn, trôi chảy hơn và mang về nhiều lợi nhuận.

Chúng ta sẽ lần lượt đi hết các phần của bài viết này qua Anna Bratton, một trong những người bán hàng giỏi hàng đầu của chúng tôi. Anna tập trung phát triển danh sách các tài khoản lớn có tên cho salesforce.com. Điều này tiêu biểu là sẽ có một số nhà thực hiện quyết định người sẽ gây ảnh hưởng đối với bán hàng.

LinkedIn là một trong những công cụ cốt lõi, Anna sử dụng để mang về doanh thu bán hàng cho mình. Cô dành ba giờ một ngày trên trang web bởi cô ấy cho rằng: “Đó là công cụ tốt nhất chúng tôi có để phát triển kinh doanh.”

Vì vậy, đây là 10 lời khuyên của Anna cho sử dụng LinkedIn trong bán hàng của bạn.

Mẹo 1: Không bao giờ bỏ lỡ một cơ hội để kết nối

Điều đầu tiên tôi muốn nói cho bất kỳ nhân viên bán hàng khi sẵn sàng sử dụng LinkedIn là nhìn kỹ các địa chỉ liên lạc của bạn. Kết nối là quan trọng chính của LinkedIn. Nếu địa chỉ liên lạc của bạn chủ yếu là gia đình, bạn bè và những người bạn học cũ, bạn đã có một số việc để làm.

Kết nối là hạt giống của sự kết nối. Sự kết nối ban đầu sẽ mở rộng ra một gốc để phát triển các kết nối  thứ hai và thứ ba. Đây là cách bạn trải rộng quy mô kết nối của bạn. Tấn công vào điểm nóng – nơi bạn có thể gặp bất cứ ai (cả đang online hay offline) cũng luôn luôn theo dõi nhanh chóng các yêu cầu kết nối cả khi bạn vẫn đang xa lạ với họ.

Mẹo 2: Khám phá cách tốt hơn để tạo nhiều cơ hội

Một trong những điều chính khi tôi sử dụng LinkedIn là taọ nhiều cơ hội kết nối trong mục tiêu phát triền của tôi. Tôi làm việc với nhiều công ty đa quốc gia lớn, do đó, có thể có rất nhiều người tham gia liên quan và ảnh hưởng đến việc mua hàng. Và ngay cả đối với doanh nghiệp B2B nhỏ, bạn cũng cần ảnh hưởng đến một số cá nhân.

Bạn sẽ ngạc nhiên khi rất nhiều người tạo hồ sơ của họ gồm- nhóm họ đã từng tham gia, văn phòng làm việc, những dự án mà họ đang tập trung. Với việc điều tra nhỏ, bạn có thể nhanh chóng hình dung ra hình ảnh của người bạn đang nói chuyện với, sở thích và những gì họ đã làm trước đó.

Bạn cũng có thể tổng hợp và có được bức tranh rõ ràng hơn về họ, người mà bạn sẽ cần trong việc bán hàng.

Mẹo 3: Không nên có cuộc gọi lạnh

Hiếm người nào tôi biết lại thích cuộc gọi lanh. Thông thường là không những mất thời gian của họ mà bạn cũng như đang đâm đầu vào bức tường gạch. Ngày nay, có rất ít hoặc không có lý do nào cho việc đi tiếp vào các cuộc gọi lạnh.

Với LinkedIn, bạn có thể tìm hiểu thông tin đầy đủ về một người trước khi thực hiện cuộc gọi với họ. Và nó không chỉ đơn giản là mặt kỹ thuật số trong việc hỗ trợ kết nối. Về cá nhân, tôi luôn cởi mở nói chuyện với những người tôi biết về hồ sơ LinkedIn của họ. Nó giúp phá vỡ lớp băng trong giao tiếp. Thêm vào đó, nó giúp giải quyết 90% rắc rối mà các nhân viên bán hàng gặp.

Tôi chú ý đến những thay đổi trong hồ sơ, cập nhật trạng thái, kết nối bạn bè chung và những điều gì họ đưa lên nhóm (đó có thể là đủ lý do để gọi lúc đầu tiên). Ngoài ra, khi bạn mua tài khoản, bạn có mở rộng hồ sơ với tất cả mọi người trên. Điều này mang đến sự tin cậy hơn, bạn có thể kết nối ngoài đời thực.

Mẹo 4: Vượt qua cổng kiểm soát với InMail

Hỏi bất kỳ nhân viên bán hàng – người quyết định cấp cao luôn gặp khó khăn có được thông qua trong 1 nhóm. Điều đó không ngạc nhiên gì khi nhận được nhiều cuộc gọi và email mỗi ngày. Vì vậy, để bảo vệ thời gian, họ sàng lọc các cuộc gọi, và có cánh cổng để ngăn chặn các mail và cuộc gọi bán hàng không mong muốn.

Trong khi tôi cố gắng tất cả mọi thứ, tôi có thể nghĩ ra để có được thông qua bằng các kênh truyền thống, đôi khi chỉ đơn giản là cánh cổng tốt. Đó là nơi Inmail đến.

InMail là hệ thống email nội bộ của LinkedIn và cho phép bạn gửi một email cho bất kỳ người sử dụng LinkedIn mà không cần phải giới thiệu. Về cơ bản, nó đảm bảo email của bạn được vào hộp thư đến của họ. LinkedIn tuyên bố rằng một InMail có khả năng nhận được sự phản hồi gấp hơn 30 lần so với nhận được một cuộc gọi lạnh (điều này nghe như có vẻ bảo thủ theo kinh nghiệm từ chính tôi).

InMails chỉ dành cho tài khoản thanh toán. Mức độ tài khoản càng cao, bạn càng nhận được nhiều mail.Ở mức độ mới tạo tài khoản kinh doanh, bạn sẽ có được ba InMails mỗi tháng. Điều này có nghĩa là bạn muốn giữ lại tất cả mọi thứ. Nhưng tin tốt là nếu bạn không nhận được một hồi âm InMail trong thời hạn bảy ngày, bạn sẽ được hoàn phí.

Mẹo 5: Mở khóa một cách thông minh hơn để tìm kiếm

LinkedIn có một công cụ tìm kiếm tuyệt vời. Với chức năng tìm kiếm nâng cao của nó, bạn có thể tìm thấy những người theo chức vụ, công ty, địa điểm hoặc từ khóa. Tìm thấy một tài khoản thanh toán và bạn có thể thêm quy mô công ty và mức độ thâm niên. Bằng các bộ lọc thông minh khác nhau, bạn có thể xác minh cá nhân kỹ hơn, một cách nhanh chóng và dễ dàng.

Bạn cũng có thể lưu các tiêu chí tìm kiếm và nhận được một báo cáo hàng tuần danh sách khách hàng mới phù hợp với nhu cầu bạn đang tìm kiếm. Ví dụ, tôi tìm kiếm cho người quản lý mua hàng trong ngành công nghiệp dược phẩm trong vòng 50 dặm của Dublin. Sau đó, mỗi tuần, tôi nhận được một email mới, là người phù hợp với tìm kiếm của tôi. Tôi không thể phóng đại những gì một tính năng mạnh mẽ này có được. Tôi dành rất nhiều thời gian sử dụng chúng.

Mẹo 6: Học từ những gì đang xảy ra tại công ty khách hàng tiềm năng của bạn

Như bất kỳ nhân viên bán hàng cũng biết, sự thay đổi sẽ tạo ra cơ hội. Những người vào, người ra đi, các công ty tạo các thông báo quan trọng – bất kỳ sự thay đổi nào cũng tạo ra một lý do tốt để liên lạc và cung cấp để giúp đỡ.

LinkedIn làm cho việc khám phá những thay đổi dễ dàng hơn. Bạn có thể theo dõi bất kỳ công ty có trang Linkedin. Bằng cách đó bạn sẽ thấy nhiều điều mà thay đổi trực tiếp trong tin cập nhật của bạn. Đây là một cách dễ dàng để cập nhật và tạo các cơ hội mới.

 

Mẹo 7: Tham gia nhóm hơn là đơn giản chỉ cập nhật

Tôi yêu các nhóm. Giống như hầu hết mọi người trên LinkedIn. Tôi sử dụng chúng để tìm hiểu thêm về ngành. Câu hỏi của các thành viên phần lớn về sự thất vọng và nhu cầu chưa được đáp ứng. Họ cũng có thể cung cấp cho bạn những lý do hoàn hảo cho việc tiếp xúc với một khách hàng tiềm năng.

Nhưng nhóm này là cực kỳ hữu ích trong ba cách khác:

  1. Họ có thể cung cấp cho bạn những hiểu biết sâu hơn vào những gì đang xảy ra bên trong một công ty – hoạt động như thế nào, nhu cầu tuyển dụng.
  2. Chúng cho phép bạn xem chi tiết một khách hàng tiềm năng – đặc biệt là họ tên đầy đủ. Điều này thường bị hạn chế tiếp xúc ở mức độ đầu tiên
  3. Nhóm thành viên mang lại cho bạn cả hai lý do và khả năng để thực hiện kết nối nhiều hơn. (đó là một trong những tiêu chuẩn bạn chọn khi bạn gửi đi một yêu cầu kết nối)

Mẹo 8: Tạo hồ sơ thật tốt cho bạn

Trong khi tôi đã nói rất nhiều về hoạt động bên ngoài nơi bạn khám phá thông tin và liên lạc, điều quan trọng là không nên bỏ qua quá trình bên trong. Nếu họ đang quan tâm, họ nhìn vào hồ sơ triển vọng của bạn. Nó đảm bảo rằng 100% mang một ấn tượng chuyên nghiệp cho bạn và công ty của bạn.

Hãy chắc chắn rằng bạn đăng liên kết đến trang web của công ty hiện tại của bạn, tài khoản Twitter, Facebook của bạn. (Tôi thấy rằng một số người kiểm tra tài khoản LinkedIn dựa trên Twitter của tôi).

Bạn cũng sẽ nhận được một lời giới thiệu chất lượng cao – đặc biệt là từ các khách hàng hài lòng (chất lượng tốt hơn so với số lượng). Điều này sẽ giúp khách hàng tiềm năng có cái nhìn tốt hơn về bạn. Thậm chí, ngay cả trong B2B, mọi người vẫn mua với nhau.

Cuối cùng, luôn luôn đặt một bức ảnh. Nó làm cho bạn hữu hình có thật hơn và tạo ra một ấn tượng tốt. Hãy chắc chắn rằng đó là 1 tấm hình chất lượng tốt và đừng quên mỉm cười!

Tip 9: Bí quyết ‘nhìn và nhìn lại’

Nó luôn luôn làm tôi ngạc nhiên như là biết rằng có người đã xem hồ sơ của bạn. Trừ khi họ để ẩn danh, bạn có thể bấm vào “Ai xem hồ sơ của bạn?” Và nhìn thấy một danh sách của họ. Các tài khoản miễn phí giới hạn số người bạn có thể nhìn thấy, nhưng tài khoản trả tiền cung cấp cho bạn toàn bộ danh sách. Tất nhiên, một khi bạn biết điều này, nó có thể làm hoảng sợ.

Điều này có thể làm theo hai cách:

  1. Thực tế là có ai đó nhìn vào hồ sơ của bạn là một tin tốt để tiếp cận với một yêu cầu kết nối
  2. Nếu bạn nhìn vào hồ sơ của người khác, một tỷ lệ nhất định họ sẽ luôn luôn nhìn lại

Ngay cả khi, khách truy cập được mô tả như “Mua sắm chuyên nghiệp từ các ngành công nghiệp dược phẩm”, bạn vẫn có thể bấm vào chúng. LinkedIn sẽ cung cấp cho bạn một danh sách bao gồm khách truy cập thực tế. Sau đó nó chỉ mất vài phút để nhanh chóng truy cập mỗi hồ sơ bạn đã tìm.

Tip 10: Phối hợp LinkedIn với Salesforce.com

Như bạn mong đợi, Tôi sử dụng công nghệ đám mây (CRM) để theo dõi và quản lý dường bán hàng của tôi. Tôi có thể dễ dàng phối hợp với các địa chỉ liên hệ trên trang LinkedIn của tôi với những ghi nhận đám mây và dán nơi vào nơi mà họ đến. Có nghĩa là tôi có thể nhanh chóng thấy các kinh nghiệm làm việc và trình độ của họ cũng như những chia sẻ kết nối. Tôi cũng có thể thêm hình của họ (việc thôi cho là thực sự hữu dụng).

Dĩ nhiên, LinkedIn không phải là một nơi duy nhất tôi lấy thông tin. Công nghệ đám mây bán hàng cho phép tôi mang những gì tôi học từ Facebook, Twitter, Youtube và Klout. Có nghĩa là tôi có thể được kết nối nhiều hơn (và cuối cùng là giá trị hơn)

 

Bạn đang đợi điều gì?

Vì vậy – Làm cách nào tôi sử dụng LinkedIn dể phát triển và quản lý dường bán hàng của tôi tại Salesforce.com. Tôi có thể chân thành nói rằng tôi đã lạc lối mà không có nó. Trong khi LinkedIn sẽ không thực hiện bán hàng cho bạn, nhưng sử dụng nó một cách thông minh, bạn có thể tăng lợi thế hơn các đối thr. Nó còn mang đến cho bạn đường biên rõ ràng có thê mang đến hiệu quả bán hàng cải thiện. Điều này là chắc chắn với trường hợp của tôi.